היי אני יניב רחימי ואתם מאזינים לעיתונליסט. בתוכנית מוזכרות חברות שניירות הערך שלהן נסחרים בבורסה ולכן חשוב להזכיר, שהתוכנית לא מהווה ייעוץ השקעות, או המלצה לפעול בניירות ערך, היא למטרת אינפורמציה בלבד, ושלי אין עניין אישי בנושאים שנדון בהם. האזנה נעימה!
מוקדם יותר השבוע, זה קרה בלילה של יום שלישי, חצי שעה לפני חצות (שעון ישראל) – חברת הסייבר פאלו אלטו, פרסמה את הדוח הרבעוני שלה, ובעקבות זאת ביום למחרת, ביום רביעי, המניה שלה צללה ב-28%. בלילה אחד, שווי השוק של פאלו אלטו צנח ב-33 מיליארד דולר, שזה הרבה יותר מכל שווי השוק של המתחרה הישראלית צ'ק פוינט.
תתאפקו רגע עם הממחטות, ולפני שאתם שולפים אותן, וממררים בבכי על מר גורלם של המשקיעים – תרשו לי לשתף אתכם בנתון שיכניס את כל האירוע הזה לפרופורציות: אחרי שפאלו אלטו צללה ב-28%, כלומר למרות הנפילה הכואבת הזאת, מי שקנה את המניה של החברה לפני שנה, ועדיין מחזיק בה גם היום, בטוב וברע, בעליות ובירידות, במשך כל 12 החודשים האחרונים –אותו משקיע עדיין ברווח של 40% על ההשקעה שלו.
בפרק היום: נעסוק בהרחבה בכל אותן הסיבות שהביאו את המשקיעים להפטר מהמניה, ונתמקד בעיקר בדברים החשובים שנאמרו בשיחת הועידה למשקיעים, שיחה ששופכת הרבה אור וצבע על הסיפור של פאלו אלטו.
התוצאות של פאלו אלטו ברבעון האחרון היו טובות, ובטובות אני מתכוון שהן לא פספסו את התחזית של ההנהלה, ושאם אנחנו רוצים למצוא את הסיבה לצניחה במניה, אנחנו צריכים לחפש אותה במקום אחר, לא בדוחות הכספיים. כי בדוחות הכספיים של פאלו אלטו ברבעון האחרון, ההכנסות צמחו ב-19% (כשהתחזית הייתה לצמיחה של 18%-20%) והרווח הנקי למניה (ה-EPS) הסתכם ב-1.46$ (מעל התחזית לרווח של 1.30$ למניה).
התוצאות של פאלו אלטו ברבעון האחרון (Q2/2024)
אם הכל טוב (ההכנסות צומחות, הרווח עולה) אז איפה הבעיה? מה, מה כל כך הפחיד את המשקיעים? הבעיה, היא גם הבעיה עצמה (שמיד נדרש אליה) והבעיה, היא גם הפתרון של פאלו אלטו, פתרון שהוא בעיה בפני עצמה.
נתחיל עם החולשה בשוק הממשל הפדרלי בארצות הברית. לפאלו אלטו יש כמה פרויקטים גדולים בשוק הזה. פרויקטים גדולים עם כל האישורים הנדרשים, אבל העסקאות האלו לא נסגרו. פאלו אלטו מתארת חולשה ("softness") בֶשוק הממשל הפדרלי בארצות הברית, חולשה שהוחמרה ברבעון האחרון וצפויה להימשך גם בשני הרבעונים הבאים, חולשה שלפי סמנכ"ל הכספים של פאלו אלטו, היא בעלת השפעה משמעותית על ההכנסות של החברה.
חוץ מזה, כלומר בנוסף לחולשה בשוק הממשל הפדרלי בארצות הברית, ההנהלה של פאלו אלטו מתחילה להבחין אצל הלקוחות שלה בתופעה מטרידה.
ההנהלה מזהה שהלקוחות מתמודדים עם "עייפות הוצאות" בתחום אבטחת הסייבר. כשההנהלה של פאלו אלטו אומרת "עייפות הוצאות" היא מתכוונת לזה שהלקוחות מתחילים לחשוב יותר ויותר במונחים של: איך אני יכול לקבל עלות כוללת נמוכה יותר? איך אני משיג ROI (החזר על ההשקעה) גבוה יותר? כלומר זה יותר עניין של דרישה לאופטימיזציה של תקציבי אבטחת הסייבר תקציבים שהלכו וגדלו באופן משמעותי בשנים האחרונות, מאשר מצב של ירידה בביקוש.
בפאלו אלטו בכלל טוענים שהביקוש לאבטחת סייבר נשאר חזק מאוד. האיומים ממשיכים לאתגר את הלקוחות והיקף התקפות הסייבר הולך וגובר, בין היתר, לאור "המתחים הגיאופוליטיים" שהתגברו לאחרונה – מתחים שיוצרים איומים משמעותיים על תשתיות לאומיות. ועדיין, בשורה התחתונה – הלקוחות עוקבים מקרוב אחרי ההוצאות שלהם, והם דורשים לקבל יותר עבור הסכומים האדירים, התקציבים העצומים, שהם מקצים לאבטחת הסייבר.
פאלו אלטו: הביקוש לאבטחת סייבר חזק
לשינוי הזה בהתנהגות של הלקוחות, יש השלכות על ההתנהגות של המתחרים.
בפאלו אלטו רואים שחלק מהמתחרים בשוק, מתחרים שבעבר הלא רחוק העלו מחירים, מתחילים להוריד את המחירים בחזרה. לספקים שמוכרים מוצר בודד (Single Product Vendors) יש אתגר. האתגר הוא ניסוח של הצעת ערך משכנעת ללקוח. וכשהם לא מצליחים לשכנע את הלקוחות, הם הרבה פעמים פונים למה שההנהלה של פאלו אלטו מגדירה: "תמחור לא כלכלי", או "התנהגות סוררת". וזה מפעיל לחץ על המחירים בשוק.
עד כאן הבעיה: "עייפות הוצאות" אצל הלקוחות, ו"התנהגות סוררת" של המתחרים. בואו נעבור עכשיו לפתרון של פאלו אלטו לסיטואציה הזאת.
הפתרון של פאלו אלטו, במילה אחת, הוא: Plat-for-mi-za-tion ובשתי מילים: פלטפורמיזציה, וקונסולידציה. מה זה אומר? ואיך פאלו אלטו מתכוונת ליישם את האסטרטגיה הזאת? ההנהלה של פאלו אלטו רוצה לעשות מעבר, מקרבות קטנים, ראש בראש, מול ספקים מהדור הקודם ומהדור החדש, מקרבות מהסוג של "הטוב ביותר" (best-of-breed), בתחום מסוים, ספציפי, צר. למלחמות גדולות. מלחמות על פלטפורמות. פאלו אלטו רוצה לצאת מהמגרש שבו המתחרים נואשים לשמור על הלקוחות שלהם בכל מחיר, ולעבור למשחק אחר, של הפלטפורמות והאינטגרציה, משחק שבו יש לה יתרון יחסי.
למה?
א. כי כבר אמרנו שבשוק המוצר הבודד, בשוק של הפתרון הספציפי, יש תחרות קשה.
ב. כי בפאלו אלטו הבינו ששיעורי הזכייה שלהם בעסקאות פלטפורמה גבוהים יותר.
השקת אסטרטגיה – פלטפורמיזציה וקונסולידציה
אוקי, אז הבנו שיש בעיה ("עייפות הוצאות" אצל הלקוחות ו"התנהגת סוררת" של המתחרים), ואנחנו רואים שיש גם פתרון (מעבר ממכירה של מוצר בודד לפלטפורמות ואינטגרציה). אז על מה כל המהומה? למה בכל זאת פאלו אלטו איבדה רבע מהשווי שלה ביום אחד?
אימוץ רעיון ה-פלטפורמיזציה, עבור הרבה מאוד לקוחות הוא לא קל ולא פשוט. במעבר לפלטפורמה של אבטחת סייבר, הלקוחות עומדים בפני שני אתגרים: סיכון ביצוע – סיכון שנובע משינויים משמעותיים בהגנת הסייבר, וחשיפה כלכלית – כי לא מדובר באירוע זול (כמו שאתם מבינים).
ככה שבשורה התחתונה, מהזווית של הלקוחות, החלפה בו זמנית של מספר רב של מוצרים, כשלכל מוצר יש חוזה שירות שונה, עם ספק שונה, שמסתיים במועד שונה – זה… זה אירוע מאתגר. אז מה עושים? איך פאלו אלטו עוזרת ללקוחות שלה להתגבר על האתגרים האלה?
Execution Risk & Economic Exposures
ההנהלה של פאלו אלטו מאמינה שאפשר לבנות את האמון של הלקוחות בפלטפורמות על ידי פנייה אליהם (אל הלקוחות) הרבה זמן לפני שהתוקף של חוזי המוצרים שלהם פג. פאלו אלטו מציעה ללקוחות "תקופת השקעה ממושכת", תקופה שבה היא תספק ללקוחות את הפלטפורמה, תוכיח להם את היתרונות שלה, והלקוחות יכולים להתחיל לשלם לפאלו אלטו, רק אחרי שהמחויבות שלהם לספקים מהדור הקודם מסתיימת.
פאלו אלטו כבר התחילה בהשקה של תוכניות חדשות, תוכניות שכוללות הצעות ל"היכרות ללא עלות", ותוספות של מוצרים ותמריצים, והכל במטרה, להאיץ את הסטנדרטיזציה אצל הלקוחות ולעודד אותם לאמץ את מודל הפלטפורמה.
בשורה התחתונה, פאלו אלטו תישא בֶעלות המעבר של הלקוחות, שלא ישלמו עבור הטכנולוגיה במשך תקופה מסוימת, וזה יבוא לידי ביטוי בֶתוצאות פיננסיות נמוכות יותר בטווח הקצר, מתוך כוונה, כמובן, שהמאמצים האלו יניבו את הפירות בטווח הבינוני והארוך.
"Short-term impact will drive superior longer-term financial outcomes"
דרך אחת לראות את האירוע, היא לבוא ולהגיד: רגע, באיזה זכות בכלל פאלו אלטו מדברת על זה שהמתחרים נוקטים ב"תמחור לא כלכלי", ופועלים ב"התנהגות סוררת"? הרי יש לנו כאן מצב קלאסי של "הפוסל, במומו פוסל". פאלו אלטו בעצמה מציעה "הצעות היכרות ללא עלות", ו"קבל היום שלם מחר" (ובמחר הכוונה לעוד חצי שנה, כן?) כלומר, יש מצב שפאלו אלטו דוחפת את הענף למלחמת מחירים, ובמלחמה, כמו במלחמה – אתה יודע איך אתה נכנס, אתה לא יודע מה יהיה ביום שאחרי.
דרך שנייה לפרש את אותו סיפור בדיוק, היא לראות את המהלך של פאלו אלטו כ"ירידה לצורך עלייה". ירידה שההנהלה יוזמת ומנהלת, ירידה שההנהלה בוחרת מתי, איפה, ואיך היא תתרחש. במילים אחרות, האסטרטגיה החדשה גם אחראית על הפחתת תחזית ההכנסות לשנת 2024 – מצמיחה של 18%-19%, לצמיחה צנועה יותר של 15%-16%. אבל – אם המהלך הזה יוכתר בהצלחה אותה אסטרטגיה שלוחצת ומכווצת את הצמיחה בטווח הקצר, תאפשר לפאלו אלטו להגשים את המטרה שלה, ולהכפיל את ההכנסות בחמש שנים.
בנימה אופטימית זאת, אנחנו נפרדים.
אם אהבתם את הפרק הזה, שתפו אותו עם החברים שלכם.
אני הייתי יניב רחימי, ואנחנו נשתמע בפרק הבא של העיתונליסט.
אין לראות באמור ייעוץ / שיווק השקעות או המלצה לפעול בניירות ערך. האמור הנו למטרת אינפורמציה בלבד ומובא כחומר רקע בלבד. כל העושה פעולה על בסיס האמור עושה זאת על דעת עצמו. ליניב רחימי אין עניין אישי בניירות הערך המוזכרים.